跨境B2B如何开拓俄罗斯电商市场

俄罗斯是一个不可忽视的巨大消费市场，拥有1.4亿人口，是最大的欧洲小语种市场。轻工业产品严重依赖进口，消费者对于轻工业商品有刚性购买需求。从2014年年底开始的俄罗斯经济转变，带来零售行业的结构性变化，各种供应链在重构，需求趋向碎片化。中国品牌的销售在俄罗斯一路向好，从中国进口商品替代欧美品牌的需求在不断攀升。因此，这是一个非常好的窗口期。

俄罗斯市场是一个相对封闭的市场，懂英语的俄罗斯人不到15%。俄优选的团队具有超过十年的B2B平台运营、中俄贸易、供应链管理的经验沉淀。根据市场的变化，我们做了模式的创新，具体分为三点，我们称之为“三个适合”。第一，为俄罗斯消费者选择适合的中国产品。第二，为中国的品牌选择适合的渠道。第三，我们用适合的服务来让买卖双方成交。我们用本土支付，利用俄罗斯海外仓交付，整合俄罗斯落地配提升最后一公里体验，本土客服承接售后与客服。这些贸易配套服务大大地提升了中国品牌商品的成交率、客单价和利润。我们在这个过程中做了很多“微创新”。

有人问我们是否开拓了市场的新渠道，与阿里巴巴是否具有竞争关系。实际上，中国对俄罗斯的了解很少，大都停留在B2C的认知上。速卖通在俄罗斯的流量获取能力很强，但是其在俄罗斯零售消费品市场上的比例仅为0.4%。俄罗斯绝大部分的消费还并没有被任何平台垄断。而且，中国的品牌商需要的不仅是跨境电商渠道，需要的渠道是多元的互补的。因此，我们做的事情是非常有价值的，而且与线上有互补性。我们与阿里巴巴的客户交流后发现，我们之间不仅不存在竞争关系，而且还具有互补的关系。总的来说，我们对中俄出口市场的方向感到充满期待。