外贸潜在客户实地拜访

对于潜在客户，投入20%的精力进行跟进是必要的。优先拜访曾经在展位上交流过的客户公司，这类公司通常容易获得邀约批准，并有机会找到公司的项目负责人进行深入洽谈。关键是要了解他们的组织结构，认识公司各个部门的负责人及秘书，以便从多个部门获取完整的信息。

拜访这类客户的目的是为了找到产品的项目负责人和决策人，以便在制作公司和产品的PPT宣讲时能够引起客户的重视，并获得专人负责跟进。成功的关键在于，针对不同部门的需求和关注点，提供有针对性的解决方案和技术细节。

例如，在法国RM公司的案例中，最初联系的是公司老板Edmond，但实地拜访后发现老板并不直接做采购决策。因此，需要找到由系统工程师出身的Marcel和采购员Michelle负责采购决策。在与Marcel讨论产品的技术细节问题并提供相关认证和案例说明后，他表示认同。同时，Michelle更关注价格和付款方式。通过提供与德国老客户相同的价格和L/C60days的付款条件，她表示认同。最终，由Michelle制作采购合同并提交给Edmond签字确认。

总之，成功的关键在于深入了解客户的需求和关注点，提供有针对性的解决方案和技术细节，并与各个部门建立良好的关系，以便在后续的沟通和谈判中获得更多的支持和认可。